前回ネットワークビジネスをしている人に
無料コンサルしたとお話をしました。
↓その記事は下にあります↓
後編となる今回は
僕がその時提案した
見込客に対して強引な売込みをせず
むしろいいお客さんになる
２ステップマーケティング戦略
その具体的な方法をお伝えしていきます。
ネットワークビジネスをしてる人はもちろん
それ以外の一般的な事業をしている人にも
有益な戦略ですので、
ぜひ取り入れてみてください。
目次
１．ビジネスをする人とお客さんを区別する。
上のイラストは、コンサルするときに
最初にお伝えすることですが
ネットワークビジネスを仕事としてする人
純粋に商品を使う消費者
この２パターンを区別して
集客をするというものです。
一般的には左のように
ビジネス目的の人と消費者が
ごっちゃになっているから
- 欲しくもない商品を買わされた
- ビジネスに巻き込まれて不快
という人が出てきてしまうんです。
そして、重要なのは
ビジネスをする人を集める方法よりも
商品を使ってくれる消費者を集める方を
優先して仕組み化していくことです。
なぜかというと、大多数の
ネットワークビジネスで
教えられないから。
セミナーとかで登壇する
成功者って集客の仕組みを
持っていないんです。
その人のバックグランドを見ると
過去にトップセールスマンだった
本人の性格が営業向きだった
元々、人脈を一杯持っていた
など、普通じゃない人なんです。
だから、彼らの真似をしても
同じような成果はまず出ません。
しかし朗報が有ります。それは、
商品を使ってくれる消費者を集める方を
仕組み化することは可能なんです。
あなたから買ってくれる人を増やせれば
それがあなたのノウハウになり
マニュアル化できますよね。
あとは、ビジネスに興味を持つ人に
実際の店舗ビジネスにも通用する
お客さんの集め方を教えられる
硬い組織を作れますよ。
って情報発信できるようになります。
極端な話、セミナーや勉強会に出ずに
売上だけは上がる
そんなグループにすることも可能です。
２．なにはともあれ集客
それでは実践的な話をしていきます。
２－１．見込客を集める
あなたがすることは
- 商品に興味を示してくれそうな人を
かき集めて、商品に触れてもらう - 気に入ってもらったら買ってもらう
- その時に、ビジネスの勧誘は一切しない
- 気に入らなかったら無理して買わせない
- ただし、お試し期間中にしっかり教育する
というものです。
まずは何より興味ある人をかき集める
ネットワークビジネスでも他のビジネスでも
まずは数です。
ブログならアクセス数
店舗なら来店人数
１００％の確率で成約できる営業マンが
いたとしても、そもそも目の前に
お客がいなければ売れるものも売れません。
お客さん候補（見込客）を引っ張ってくる
これを最初に取り組んでください。
シンプルに、
MLMの商品だけど
無料お試しに興味ある？もし興味が無いなら
こういうのに興味ありそうな人を
３人紹介して！
もちろん無理な勧誘はしないよ
と知り合いに声を掛けるだけです。
- ユーザーが何に興味を持っているのか？
- 興味を持ってくれたお客さんは
今どんなことに悩んでいるか聞く
ほぼ全てのMLMプレイヤーがやりません。
通常は一方的な商品や夢の押し売り。
それを一旦、横においてもらいました。
２－２．商品の無料体験で触れてもらう
興味を持ってくれた人がいた！
この段階で多くのMLMプレイヤーが、
嫌われるのは売り込みをするからです。
お客さんの心情としては
- 興味はあるけど、どんなものかわからない
- 売り込まれるのはイヤ
- 今の商品から切り替える理由がない
- あなたからは買いたくない。
などなど。
試しに使ってもらえば
気に入ってくれたかもしれないお客さんを
不快にさせて自爆しているんです。
あなたの作業は単純で
通常１万円する商品を丸々渡して
１ヶ月間無料体験してもらう
それだけです。
通販でおなじみの無料お試し
５００円お試しなどと一緒。
２－３．その後どうよ？ハガキを送る
意外な落とし穴なんですが
無料お試しなどで自宅に商品が
届いただけで使っていない
というケースってよくあるんです。
通販会社はそのあたりよくわかっていて
「お試し商品の使い心地どうですか？」
という内容の郵便物が届きます。
なんなら、サプライズプレゼントも
同封されてくることもあります。
ちゃんと使ってもらうための
手を抜かない。
その後の本購入の成約率UPに繋がる
ことを知っているからです。
２－４．継続課金のメリットを提示する
お試し商品を気に入ってもらったら？
２回目購入もっといえば定期購入です。
お試し商品で利益が出ることはありません。
１人のお客さんに２回、３回と繰り返し
購入していただく。
こうすることで、ちゃんとしたお客さんが
あなたに付いてくれるようになります。
その際、継続購入することのメリットを
提示してあげること。
申込してくれたら、何かサービスをするでもいいし
化粧品系なら、肌の生まれ変わりに時間が
３ヶ月は掛かるから、どうせなら３ヶ月試してみて
それでダメなら辞めてもらってOK
こんなふうに提案する。
また、辞めてもいいんだよと、最初に言うことで
登録の心理的な抵抗も下がります。
２－５．取りこぼしたらメルマガ、DMで軽く教育する
では、お試ししてくれたけど
本購入に繋がらなかった人はどうするか？
本購入に繋がらない人は出てきます。
重要なのは、なぜ購入しなかったのか？
- 商品が合わなかったのか？
- 使ったけどよくわからなかった？
- 業界イメージがやっぱ悪かったのか？
- プレイヤーが悪かったのか？
ストレートに質問してもいいですが
こうした取りこぼしたお客さんには
その後、メルマガやDMでフォローし
そのうち本購入に繋げていく
お客さんのタイミングで
購入してもらえる仕掛けだけは
残しておけばOKです。
３．あなたが信頼できる人じゃないならお客は価格に走る
商品だけ買うという人が出るのって
お客さんとの信頼がないからです。
隙きを見せたらビジネス話を
されるかもしれない
面倒な人間と付き合うくらいなら
ネットでポチったほうがラク
詰まるところこれです。
Amazonなら３割引で買えるのに
なぜあなたから高い値段で買う必要あるの？
この質問に答えられない限り
見込客は価格に流れます。
まとめ：お客さんの都合を考えた販売戦略を考えよう
見込客のことを考えずに
無理な勧誘、売り込みで嫌われる。
ネットワークビジネスだけでなく
保険の営業や、他のビジネスでも
共通する話です。
- お試し商品で見込客を集める
- 他商品の追加や定期コースの提案
- 成約しなくてもメルマガやDMでフォロー
もちろんMLM以外でも使える販売戦略で
分解して、店舗ビジネスに取り入れたり
しています。
追伸：
MLMのお誘いは不要ですが
MLMの集客コンサルなら応じます。
健全なグループ作りたいって
考えていて、集客に
しっかりお金を掛けられる方のみ
ご相談ください。
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