先日、塚田牧場さんに行った話をしました。
その記事はこちら
塚田牧場さんでは、2回目のリピートを
サラリーマンの出世・昇進という
承認欲求をうまく使っていました。
でも、同じ要素を取りに入れるのは難しい
というお店もあるとは思います。
例えば、女性向けのお店で
昇進とか出世といった要素を取り入れたとしても
「自分には関係ない」
と思われてしまいますよね。
そこで、今回はもう少し簡単に
それでいて新規の人の
2回目来店を取りこぼさない
会員カードの作り方をお伝えします。
目次
1.会員カードは少なくとも2種類作る
会員カードで用意するのは
「仮会員カード」と「本会員カード」
名称は変えてもらってOKです。
重要なのは、「仮会員カード」の
ポイントが満タンになる回数。
初回来店から特典を受け取れるまで
10回来店したらとか
千円毎に1ポイントで10ポイント必要
といった、初回来店者からすれば
ゴールが遠い特典です。
広告費にしても、新規のお客さんって
一番お金がかかります（苦笑
裏返せば、２回目以降は
１回目よりは来店しやすいのです。
2.あなたのお店の２回目来店率ってどのくらい？
詳しく見てみないとわかりませんが
来店する頻度が平均して１ヶ月に１回のお店で
新規のお客さんが
１ヶ月後に再来店している比率は
どのくらいでしょうか？
２０％？３０％？
２回目の来店の仕組みがないと
顧客リストを見て、青ざめるかもしれません。
一方で、３回目以降も続けて
来店してくださる方はどのくらいいますか？
新規のお客さんの２回目来店よりも
高い数字が出るはずです。
もし、低い数字が出るようであれば・・・
商品・サービスに問題があるのかも。
3.2回目来店してくれるお客さんをどう増やすか？
2回目の来店を促すならどうすればよいのか？
その答えの鍵が、前回の塚田牧場の
名刺を使ったリピート獲得にあります。
3-1.2回目来店でいきなりランクアップ
塚田牧場の名刺を使った仕組みは
サラリーマンの承認欲求をくすぐる
という意味ですごいのはもちろん
新規のお客さんに、次回来れば
もう一度特典がつくのか？！
と気づかせるところが重要なんです。
あなたが会員カードをもらったとして
「5回来店したら特典つきます」
と言われるのと
「次回来店したら特典つきます」
と言われたら、どっちがよりうれしいですか？
もちろんお店のサービスなどは同等とします。
おそらく次回来店したら特典つくほうを
選ぶんじゃないでしょうか？
どの業種でも新規のお客さんには
力を入れて集客をします。
ですが釣った魚に餌はやらんといわんばかりに
2回目以降の特典はあまり力を入れていない。
これでは、せっかく集客しても
穴の空いたザル。
いくら集めても、リピートしない・・・
っと悩み続けることになります。
3-2.2回目来店での特典は来店してもらう習慣作り
新規のお客さんに「次回来ればいいのか」
と気づいてもらう。
それが、あなたのお店に定期的に通ってもらえる
習慣を作っていくんです。
10人集めて2人しか再来店しなかったとしても
それが、次回特典によって
5人が再来店
さらに5人のうち3人が3回目の来店をするなら
長い目で見ると、1人のお客さんが使う
金額は多くなっていきます。
顧客生涯価値（Life Time Value)という話になるので
今回は割愛します。
4.LINE@のショップカード機能を活用する
手っ取り早く導入するのでしたら
新規のお客さん向けに次回来店までの
カードを新たに作るという方法で
ランクアップする仕組みにすればOK
ですが、ここでいっそのこと
LINE@のショップカードを使う方法も
あるので紹介します。
4-1.LINE@でランクアップカードが作れる
LINE＠にショップカードの機能が
あることは知ってますか？
使い方はというと
これがショップカードのデフォルト画面
このまま発行すればよくある会員カード
になります。
ですが、会員カードを作るなら
2回目来店で特典をつける
それがリピート獲得の鍵になると
すでにお伝えしました。
実はLINE@のショップカードでも
ポイントを貯める回数の変更することで
特典をつけられるだけでなく
ランクアップさせることで
ポイントが満タンになったら
次のカードを用意する
という機能がついています。
これがすごい！
仮会員カードを何枚発行して
本会員カードにランクアップした人が
何人なのか
ということが数字でわかります。
ですので、今月2回目来店が少ないな
とか見えるようになります。
なお、以下では
新規来店の方向けのカードを
仮会員カード
2回目以降のカードを
本会員カードと呼び
仮会員カード→本会員カードになることを
ランクアップと呼んでいきます。
4-1.ショップカード準備（仮会員用）
まずは仮会員カードの準備から。
ゴールまでのポイント数という
赤枠で囲った項目があります。
初期状態では5ポイントとなっていますので
ここをタップすると・・・
数字を入力してくださいとなるので
5回のところを2回に変更します。
するとポイントカードの
サンプル画面が変わりました。
次回、いきなりGOALですね（笑
これが大切なんです。
初回来店時に、LINE@に登録してもらい
1回目のポイント付与しておけば
「次回特典がつくのなら、行こうかな」
とその場で感じてもらうことが
できるからです。
また、2回目の来店時の特典内容は
自分で決めることができます。
やり方は簡単で
「ゴール特典を設定」というのをタップ
特典チケット作成という画面が
出てくるので
チケットのタイトルに
割引なら次回○％OFFとか
プレゼントをつけるのであれば
来店時に○○プレゼント
というタイトルをつけます。
利用案内や有効期限は
あなたのお店に合わせて
内容を変更してください。
仮会員カードなら
来店サイクルにもよりますけど
短めに1ヶ月～2ヶ月くらい。
2ヶ月経ってもこない新規さんは
再来店の望み薄いですからね。
設定ができたチケットを
プレビューで確認して問題なければ
「この内容で作成する」をタップ
これで、仮会員カードの
作成ができました。
4-2.本会員カードを用意
次は本会員カードのほうです。
やり方は、ショップカード編集画面の
＋ランクアップカードを追加
これをタップ。
すると、仮会員カードと同じように
ゴール特典に必要なポイント数
ゴール特典の内容
これらを設定していくだけです。
本会員カードの場合は
今まで紙のカードで発行していたなら
その内容を使ってもOK
最後に、ショップカード編集画面から
ショップカード公開をして完了です。
4-3.おまけ：途中で特典をつけることもできる
ゴール特典を5ポイントで設定したら
5ポイント貯まるまで特典が受けられない
ということではありません。
紙のカードと同じように
途中で特典をつけることも可能です。
やり方は、ゴール特典のすぐ下にある
「＋追加特典を設定」という項目
こちらを選ぶと・・・
このようにゴール特典は5回にして
3ポイント達成でゴール特典とは別の特典を
用意することもできます。
より詳しいLINE@の活用方法については
松山のSNS集客で一番実力がある
永野さんに聞いてみてください。
https://www.facebook.com/max2000nagano
永野さんのブログはこちら
http://matsuyama-sns.hateblo.jp/
5.まとめ 会員カードを死蔵しない
会員カードを発行していても
作って終わりではもったいないんです。
会員カードはお客さんとの関係性を
維持するためのツール。
だから、しばらく見ていないお客さんが
いると思ったら、あなたから連絡を取るのも
十分ありです。
お客さんがお店に来なくなる
その半数近くが
「お店から連絡がなかったから」
と言われるほどです。
裏返せば、関係性を維持していれば
来なくなったお客さんの半分は
リピートしてくれていたはずなんです。
次回は、松山市内の整体院で効果のあった
すぐ実践できるリピーター獲得の方法を
投稿予定です。
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