チラシを作る
ブログを作る
ＨＰを作る
など、集客をしたいと考えているならターゲットを絞ったほうがいいよ
って話はこれまでにしましたね。
→ターゲット絞ったほうがいいって話はこっち
じゃあ、具体的にどう絞っていけばいいの？
というところ気になってくるんじゃないでしょうか
コンテンツＳＥＯにしても、ランディングページにしても
チラシにしても
このターゲットを絞り込むために、お客さんのことを徹底的に調べる
いわゆるリサーチがすべてと言ってもいいくらいなわけです。
これ、ホントだからね。
かっこいいデザインだろうが、イケてるフォントだろうが
プロが取ったような画像を散りばめていても
お客さんのことを調べ上げていなければ
「ん～、なんか違う」
「探していたのはこれじゃないなぁ」
と、サイトから離脱されるは、チラシは捨てられるはで
反応が出なくなります。
で、このリサーチの方法もいくつかあるんですが
今回は、お客さんに直接聞くというインタビュー編です。
個人的におすすめな方法です。
聞いていくのは、この項目↓
年齢
職業
勤務時間
休日は土日？平日？シフト？
休みの日の過ごし方
将来的な目標や夢
購入前はどんなことで悩んでいたのか
購入する前に競合他社の商品やサービスは使っていたのか
商品やサービスを知ったきっかけ
購入前にどんなことで悩んでいたのか
この商品やサービスを使うことで短期的にはどんなメリットが得られたのか
長期的にはどんなメリットが得られたのか？（生活がどう変わったのか？感情がどう変わったのか）
他社と比べて、いい点はどこか？
悪い点はどこか？
この商品を使うことで、悩みは解決できたのか？
ほかの人に勧めるとしたら、どんな人がおすすめ？
逆にお勧めできない人、使わなくていい人は？
購入前に誰かに相談したのか？（決裁権は本人？家族？上長？）
さらっと書きましたけれど、この内容を１人のお客さんに対して
１時間～２時間ほど取ってじっくり話しを聞いていきます。
このとき、注意してほしいポイントは２つ
１つ目は、具体的に突っ込んで聞いていくということ。
例）ブログで集客できていない
→ なぜ集客したいの？
→ もっとお客さんを集めたい
→ どうしてもっとお客さんを集めたいの？
→ 平日の予約がスカスカで、この先が心配
→ この先というと、どのくらい先？
→ １年は大丈夫だけれども、２年後３年後はわからない
→ ２年後までにはどうしたいの？
→ ブログから予約がバンバン入るようにしたい
→ バンバンっていうのは、件数でいったらどれくらい？
→ １日に○人かなぁ
→ その○人というのは、どんな人を考えていますか？
→ 「お任せします」って言ってくれる人
→ 今はそうじゃない人もいると？
メーカーとかだと、よく「なぜなぜ分析」とか言うんですけど
お客さんの言葉をそのまま取るだけでなくて、言葉の裏にある動機・理由・抱えている不安
こういったものをどんどん見ていく。
こうすることで、最初に持っていた課題：ブログで集客できていない
これが実は、「あなたにお任せします」と言ってくれる優良顧客を月に○人増やしたい
という悩みだったとも言える訳です。
ほかにも、ブログで集客したいの背景には
「忙しい時間をブログを使ってお客さんを集めるのをラクしたい」
という願望があったからかもしれません。
と、ここまで具体的に突っ込んで聞くことがインタビューのコツです。
そして、２つ目のポイントが
インタビューの冒頭で「かなり突っ込んだ質問するけれど、個人攻撃じゃあありませんよ」
って か な ら ず お伝えしてください。
これやらんと、お客さんが不快になったり、怒られたりしますが
最初に伝えておけば、その可能性はぐっと減ります
インタビューの方法についてはここまで。
今回のまとめ
ブログ、ＨＰ、チラシすべてにおいてリサーチが一番重要で、ココをはずさなければ売れる
リサーチはお客さんに直接聞くのがベスト。１人当たり１～２時間で１０人くらいに聞けばＯＫ
インタビュー冒頭で「突っ込んだ質問するけど、個人攻撃じゃないよ」って必ず伝える
インタビュー中には「なぜ？」「どうして？」「ほかには？」「具体的には？」と掘り下げる
こうやって得られたお客さんの声が
売れる広告の元になっていきます。
ぜひ今日からやってみてください＾＾
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